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公司活动策划方案,公司策划(修改稿)2,婚庆策划公司,策划公司

发布时间:2013-03-12 来源: 活动策划公司

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华南理工大学第四届大学生创业计划竞赛 创冉橡胶有限责任公司 参赛策划书 队伍编号:77 队名:中华鲟创业小组 作品类别:技术类 作品名称:氟橡胶/硅橡胶共混合金 二零零六年四月六日 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 目 第一部分 1.1 1.2 1.2 1.3 录 公司简况 ···················· 1 公司名称解析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 1 市场前景 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 1 公司背景 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 1 组织架构 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 1 第二部分 产品介绍 ···················· 2 2.1 产品介绍 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 2 2.2 生产流程 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 2 第三部分 市场分析 ···················· 3 3.1 行业与目标市场· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 3.2 产品的专向补充区域 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 3.3 行业发展趋势 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 4 第四部分 第五部分 竞争分析 ···················· 5 营销策略 ···················· 6 5.1 总体营销策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 6 5.2 营销渠道 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 7 5.3 营销渠道管理 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 9 第六部分 6.1 6.2 6.3 6.4 6.3 财务分析 ···················· 9 成本定价 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 10 回收策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 10 利润分配方式 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 11 估计投资回报率· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 11 敏感性分析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 11 附录 ··························· 12 1 2 3 4 财务报表 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 12 各成员简历 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 15 公司规章 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 16 相关优惠政策 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 18 1 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 公 司 简 况 1.1 公司名称解释 我公司是股份制的有限责任公司。公司名称创冉,创取创造、创新之意,又有创业的纪 念意义; 冉象征一颗冉冉升起的朝阳, 预示我们的企业必将像旭日一样必将有一个美好的前 景。 1.2 市场前景 市场前景:随着中国入世,国内汽车行业蓬勃发展,高档汽车不断增多,国家对排放标 准的严格化, 密封橡胶将越加贴近宽温化, 高耐水、 油性, 具有优良的热撕裂能力这个标准, 提高橡胶性能是目前工业企业的一致需求。

为此我们橡胶行业必然趋向于生产与开发性价比 更高的橡胶产品。创冉橡胶以其高性价比的优势,将成为橡胶生产的主流。 1.3 公司背景 公司背景:公司主要技术产品氟橡胶/硅橡胶共混合金技术(由华南理工大学材料学院 郭建华老师研发而成,为华南理工大学重点项目。 1.4 组织结构 组织架构:在初创阶段,公司经营规模小,采用垂直型公司结构,职位设计如下图: 总经理 总经理 助理 技术顾 问 总务部 生产及 技术部 财务部 市场营 销部 日常事 务组 人事组 生产组 技术组 理财组 会计组 市场企划 及销售组 售后服 务组 图一:公司结构图 2 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 产 品 介 绍 2.1 产品介绍 硅橡胶/氟橡胶共混合金(下文简称创冉橡胶)是由华南理工大学材料学院自主开发的一 项专利技术, 取名为创冉橡胶。

目前的高性能密封件主要应用价格昂贵的氟硅橡胶作为原材 料,并且主要靠进口,严重阻碍我国的密封件生产行业的发展。在此背景下本公司成功开发 了创冉橡胶,是一种理想的制备高性能密封件的材料。由于采用先进的配方,创冉橡胶吸收 了目前市场上两种常用密封橡胶的优点, 而且性能达到市面上高性能密封橡胶氟硅橡胶的水 平,但成本仅相当于氟硅橡胶的 20%,可见本产品具有很高的性价比,具有很强的市场竞 争力。 2.1 生产流程 生产流程: 硅橡胶 氟橡胶 塑炼 纳米补强剂 共混 结构控制剂 150-200℃ x (4-20H) 混炼 硫化剂 性能测试 硫化 返炼 停放 混炼 热过程 图二:生产流程图 3 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 市 场 分 析 3.1 行业与目标市场: 我公司立足于橡胶生产行业,面向汽车密封件市场,推出具有高性价比的创冉橡胶。据 统计,目前国内共有 200 多家主要的橡胶生产厂商,其中的氟橡胶产品有 70%用于汽车业 (这些厂家的分布如下图) 。另外,国外厂家如 3M 公司、Mektron 公司在国内均设立了以 进口氟橡胶为原料的配合胶加工点, 以便与外商独资、 合资的汽车公司相配套, 其用量不详, 但均在 100t 以上。 我国氟橡胶生产厂商地区分布 西南地区 4% 西北地区 7% 东北地区 30% 东南地区 59% 东南地区 东北地区 西北地区 西南地区 图三:厂商分布图 近年来,我国的密封行业的发展很快,至今为止,全国已有 900 多家密封件生产厂商, 我国对密封产品的需求量也日益增大。初步测算,预计到 2010 年国内对密封产品的需求额 将由 30 多亿元增至 70 亿元。而橡胶是生产密封件的基本材料,对密封件的大量需求,决定 了对橡胶的大量需求。下图是我国密封工业的销售情况。 图4 1993-2003年我国密封工业的销售情况 2500 2000 金额/百万元 2101 1500 1000 701 541 561 595 619 519 508 500 338 406 0 1993 1995 1997 年份 1142 1999 2001 2003 销售金额 4 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 图四:密封工业销售情况图 3.2 产品的专向补充区域: 目前,国产橡胶主要围绕中低档次低性能橡胶的生产,产品性能远远难以达到要求。低 档橡胶的生产已形成相当规模,市场饱和。而高级密封件的材料氟硅橡胶平均价格为 91 万 元/吨,无法满足市场需求,主要依赖进口。虽然国内有少量厂家生产,但是价格昂贵,无 法垄断市场。另外一种常用密封件橡胶是氟橡胶,但其性能不能满足日益严格的环保要求, 将会逐渐被取代。

我公司推出的创冉橡胶是高性能密封件原料, 性能达到了目前氟硅橡胶的 水平,可以替代氟橡胶。

几种汽车密封橡胶的性质比较:

氟橡胶 扯断伸长率/% 撕裂强度/KN/m 耐老化性能 耐油性能 加工性能 环保性能 价格/元/公斤 100~300 20~40 好 好 差 一般 170 硅橡胶 500~800 10~35 好 差 好 差 60 创冉橡胶 200~600 20~40 好 好 较好 好 200 氟硅橡胶 100~400 20~40 好 好 好 好 900 3.3 行业发展趋势: 随着中国加入世贸组织,国内汽车行业蓬勃发展,高档汽车的日益增多。仅 2004 年我 国汽车保有量已达到 2742 万辆汽车产量已达 5070527 辆,我国汽车产量已排位世界第四位 仅次于美国、日本和德国,汽车产业结构也发生了变化,轿车的比例逐年上升,2004 年轿 车产量达 222.6329 万辆,已占汽车总产量 43.91.%为汽车橡胶制品提供良好的发展机遇。又 随着国家对排放标准的严格化,密封橡胶将越加贴近宽温化,高耐水、油性,具有优良的热 撕裂能力这个标准。

提高橡胶性能是目前工业企业的一致需求。

为此我国橡胶行业必然趋向 于生产与开发性价比更高的橡胶产品。

创冉橡胶以高性价比的优势, 将成为汽车密封橡胶的 主流。 5 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 竞 争 分 析 综合市场现有的各种情况,在市场竞争力方面充分考虑了供应商、顾客、现有竞争者、 潜在竞争者和自身的优势和缺陷五个方面的因素,确立和保护自己 优势:

◆原料来源众多,没有太多的竞争压力。

◆密封件规格和型号都很多,每批量需求都 比较小,顾客忠诚度相对低,我们进入市场 不会受到太大的阻力。

◆氟硅混合金的成本价格大约是氟硅橡胶的 1/4,但性能上与氟硅橡胶非常接近。氟硅混 合金的成本价格比氟橡胶高大约 1/8, 但在耐 高温、加工性能等方面都优于氟橡胶,而且 环保性能更优越。

◆ 劣势:

◆与目标顾客在后期维持合作关系会有一定 的难度。

◆氟硅混合金是一项创新技术在推出时需要 考虑市场的接受程度。

◆ 我们的团队构成都是学生,创业经验不 足 产品品种比较单一 机会:

◆ 国家环保标准努力向国际标准看齐,汽 车行业北京地区已率先实行欧 3 标准, ◆ 随着国家新的环保标准的实施,氟橡胶 的性能逐渐不能满足环保要求。

◆ 汽车密封件一般在汽车寿命期不更换, 采用氟硅混合金制作的汽车密封件能使 汽车综合性能更稳定,更符合环保标准 威胁:

◆ ◆ 潜在竞争者有氟硅橡胶和以后的新创技 术。

氟硅橡胶生产厂家在国内不多,目前主 要来源是进口,成本高,没有得到广泛 应用。

中国进入 WTO 后, 国外的厂商能 享受各方面的关税和进口优惠政策。 图五:产品介绍图 氟橡胶的生产厂家主要分布在长江三角地带, 产量及市场占有率最大的是上海三爱富新 材料股份有限公司,市场占有率为 50%。其它较大厂家有江苏梅兰化工公司和江苏大金氟 化工(中国)有限公司等厂家。在珠三角只有小型厂家,还没有大规模成型。以下四家公司 生产的氟橡胶在加工性能和耐高温性方面都不如我公司生产的创冉橡胶。

由于行业内由长三 角的大公司占有大部分市场, 虽然存在技术进入障碍, 但我公司拥有与华工高校技术合作背 景,并位于珠三角,有优越的地理位置和人文环境,初期注重自身成本和价格的优势,积极 开拓市场,紧贴市场的运行模式--即企业集品种研制、配方开发和加工研究于一体,从三方 面同时开展工作,相辅相成,提高成效,一定能赢得市场。

对比情况如下:

表一:主要同行产品类比表 6 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 厂家 分析项 类似产品 价格 创冉 氟硅共混 合金 20 万/吨 私营公司 50 吨/年 创新专利, 上海三爱富新材料股 份有限公司 氟橡胶 FE2605 13-15 万/吨 上市公司,1000 吨/ 年,3.5 亿元的生产 基地 有研究所兼外资背 景,管理理念超前, 但人工、商务成本较 高 江苏梅兰化工公司 大金氟化工(中 国)有限公司 氟橡胶 G-755 25 万/吨 外资公司,注册 资金 3000 万 深圳市晋森特种 橡胶有限公司 氟橡胶 JS-717 15 万/吨 私营公司,注册 资金 200 万 氟橡胶 26 12 万/吨 股份制集团公司 500 吨/年 集团设有博士后科 研工作站,有企业 与高校、科研院所 的合作优势 财力规模 技术与经营 特点 有华工高 校合作优 势 自有技术,独 资,拥有国际营 销经验 2001 年成立,以 经营特种橡胶为 优势 营 销 策 略 5.1 总体营销策略 项 目 产品 引入期(第 1-2 年) 多种型号的硅橡胶 /氟橡 胶共混合金 广东省内为汽车行业提 供密封件的生产厂家, 由于企业地处广东境 内,因此采取直接销售 的方式 竞争导向定价法 占据一定规模的广东市 场,树立产品形象 ? ? 营销策略 ? 低价高促销策略 人员推销为主,广 告推销为辅 进行需求引导,产 品认知 上门推销 电话营销 网络直销 参加项目投标 成长期(第 3-4 年) 成熟期(第 5 年-8 年) 多种型号的硅橡胶 /氟橡 开发新产品,如液态的 胶共混合金 共混和金 (大量生产,降低成本) 占据一定规模的广东市 场,并寻找代理商积极 合作,逐渐挺进其他省 市(主要是江浙一带) 的密封件的生产厂家 竞争导向定价法,差别 定价法 扩大市场分额,扩大品 牌知名度 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 寻找代理商 提高产品品质 开拓新市场 树立产品形象 调整产品价格 加强客户关系管理 上门推销 代理商直销 电话营销 网络直销 参加项目投标 国内及国际密封件生产 厂家 目标市场 定价策略 营销目标 竞争导向定价,差别定 价法,价格折扣策略 增加盈利,保持较高市 场占有率 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 寻找新的目标市场 重新树立产品形 象,寻找新主顾 拓宽产品线 服务改进 加强客户关系管理 上门推销 代理商直销 电话营销 网络直销 参加项目投标 7 销售渠道 ? ? ? ? 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 5.2 营销渠道 (一)分销 ●引入期:

目标市场定位为广东省内密封件生产厂家, 由于地域上的便利, 仅采取直接销售的方式, 这样企业可以直接接触目标市场, 方便搜集目标市场的信息和及时调整营销策略, 并在与目 标厂商的对话中,发现产品的不足,及时加以改进。

? 直接销售渠道:即企业——密封件生产厂家 ●成长期及成熟期:

为了挺进其他省市的市场,寻找代理商积极合作,搭代理商的便车,加强供应链的信息 管理,维持并加强对主要客户的关注,按未来的趋势来调整产品的供应,迅速响应顾客的需 求。

采取选择性分销策略, 即只利用一部分代理商销售产品, 这样经过挑选的代理商效率更 高能更好的完成职能,又利于企业营销目标的实现。在选择确定了中间商的具体成员后,还 要对中间商不断地检查、激励、评定,从而最大限度地调动中间商的积极性,保证分销渠道 的顺畅与高效。

? 直接销售渠道:即企业——密封件生产厂家 ? 间接销售渠道:即企业——代理商——密封件生产厂家 (二)促销 由于本企业生产的产品属中间产品, 目标客户是密封件生产厂家, 因此不同于面向普通 消费者的消费品,所以促销方式也会有很大的不同,主要以人员推销为主,广告为辅,并且 注重客户关系管理,维持并巩固老客户,积极开拓新客户,提供产品品质,树立品牌形象。

1.广告 ●引入期:

? 直接邮寄企业产品及说明书给广东省所有密封件生产厂家 ? 电话营销:打电话给广东省所有密封件生产厂家,预约时间为人员推销做准备 ? 在化工材料类专业杂志上做广告:如《现代化工》 ? 向新闻媒体如报纸,化工材料类专业杂志上报道这一新兴材料在技术上的突破 ? 参加化工类展销会:

如上海国际化工展销会, 全国橡胶行业及相关行业技术与贸易交流 会 ? 采用网上营销的方式:开展网上广告,建立自己的网站,在网上进行定购、资金交易和 售后服务等 ●成长期:

与一些密封件生产厂家建立了初步的合作关系,树立和维持品牌形象,保证质量,及时 发货 ●成熟期:

继续树立和维持品牌形象,扩大市场份额,并挺进外国市场,直接邮寄企业产品及说明 书给国外密封件生产厂商 2.人员推销 这是本企业促销中最重要也是最有效的方式, 首先企业选拔销售代表并进行精神培训和 业务培训,然后企业销售人员与密封件生产厂商接触和洽谈,向其宣传介绍产品,达到促进 企业产品的销售目的。 8 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 人员推销的具体步骤如下图: 发 掘 事 前 准 备 接 近 介 绍 应 付 异 议 成 交 事 后 跟 踪 人员推销的步骤 图六:人员推销步骤图 ? 寻找潜在顾客和鉴定他们的资格:尽管企业可提供线索,销售人员还是需要有开发自己 线索的技能;对搜集到的线索进行分析评价,并剔除那些没有价值的线索。

? 准备工作:一方面是准备向目标厂商传递的信息,包括企业的信息和所推销的产品的信 息;另一方面是准备将要访问的目标厂商的信息。

? 接近方法:销售人员要根据掌握的潜在客户的资料,从潜在客户感兴趣的问题而不是从 自己感兴趣的问题入手打开话题。

此外销售人员还要服侍整洁, 言语举止大方, 懂礼节, 待人诚恳、热情、友好、谦虚。

? 讲解和示范表演:销售人员将产品的特性转化为客户的利益,为此可应用 FABE 说明方 法:销售人员要首先找出客户最感兴趣的产品的各种特性(feature) ,分析每一个特性 所体现出来的优点(advantage) ,每一个优点带给客户的利益(benefit) ,最后提出有 说服力的证据(evidence) 。注重强调本企业产品的优势,如环保,国家政策的支持, 及性能上,地域上的优势等,还可以运用各种推销工具如样品、图片、录像资料、统计 资料、市场调查报告、专利证明等各种证明材料。

? 应付异议:销售人员在开展推销工作之前,应搜集各种可能出现的异议,分析他们出线 可能性大小,并研究如何有针对性做出回答。例如目标厂商会提出本企业的橡胶比氟橡 胶贵,销售人员则解释为本企业的橡胶比氟橡胶的性能好,今后汽车对环保的要求越来 越高,以氟橡胶为材料的汽车密封件已经不能满足环保要求,而我们的产品则更符合行 业的趋势,因此会逐渐替代氟橡胶的位置。

? 达成交易:对大客户或合作关系稳定并在 5 年以上的厂商进行一定的价格折扣 ? 追踪和维持:

在成交后, 应通过电话或信函向顾客接受推销表示感谢, 并确认发货日期;

要制定后续工作访问日程表,以保证顾客能及时收到订货和得到指导、服务。要建立客 户档案,保持和客户的联系,做好客户关系管理工作。

此外,对销售人员要有相当的激励制度,此外还要科学严格的管理,对他们进行企业文 化教育,销售队伍才能练就成为一支既有能力,又有纪律的“铁军” 。

3.公共关系 ①特别活动 ●引入期:

? 邀请密封件生产厂家的领导或技术人员来参观企业, 向他们介绍产品的质量, 性能及价 格优势 ? 参加全国橡胶制品技术研讨会等会议, 介绍这一技术创新新型材料, 加强橡胶行业内各 个企业的技术交流 ●成长期与成熟期:

? 为感谢支持和关心企业发展的社会各界和员工, 每年的企业周年纪念会召开适当规模的 记者招待会,并邀请合作过的密封件生产厂家参加作为特邀嘉宾 9 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 ? 每年年终邀请合作过的 密封件生产厂家的技术人员参加产品质量研讨会,了解厂商对 产品和服务的满意度,根据厂商的反馈对产品和服务进行相应的调整和改进 ②撰写书面材料 ●引入期:

? 编制业务通讯, 期刊和公司的年度报告邮寄给合作过和尚未合作过的厂家, 向他们介绍 企业的产品 ●成长期与成熟期:

? 公司形成一定规模后, 可由公司总经理在一些报刊上发表大学生创业成功的文章, 起到 树立企业形象及公共关系宣传的作用 ? 编制音响材料如 VCD 等宣传材料, 这类材料由于声像俱全, 在沟通方面具有更加直观的 作用 5.3 营销渠道管理 (一)营销渠道评估 基本任务是检查营销渠道各项功能是否发挥正常, 产品市场覆盖率和销售量是否达到 了营销渠道目标的要求,是否存在有害的渠道冲突等。具体从渠道畅通性、渠道覆盖面、流 通能力及利用率、渠道冲突等方面进行。

(二)服务质量审计 1.信息沟通质量评价:主要从沟通频率、沟通内容、沟通时间和沟通方式等方面因素。

2. 实体分配服务质量评估:

实体分配服务质量是指营销渠道成员对其顾客满足的及时程度。

着重从六个方面来控制实体分配服务质量,即快速反应、高度弹性、最小库存、优化运输、 全面质量控制和产品生命周期支持。

3.促销效率评估 ? 比较促销前后的销售或市场占有率 ? 通过促销记忆效果来评价 ? 通过实验来研究 ? 分析消费者固定样本数据 4. 顾客抱怨及处理评价 (三)财务绩效评估 对营销渠道进行财务绩效评估,主要是从五个方面进行,即:销售分析、市场占有率分 析、渠道费用分析、盈利能力分析和资产管理效率分析。

(四)营销渠道的调整改进 ? 数量调整:增加或减少代理商的数量以提高营销渠道的效率 ? 功能调整:重新分配代理商所执行的功能 ? 素质调整:用培训的方式或帮助的方法改善代理商的素质水平 ? 对整个营销渠道系统加以调整:

例如在成熟期可以用企业经营的代理商取代独立代理商 10 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 财 务 分 析 6.1 成本定价: 表二:成本定价表 项目 原料成本 一般工人月工资 销售人员月工资 管理人员月工资 管理费用 技术和研发人员月工资 产房租金 水电费用 设备总价 每月折旧 合计 每月平均产量 每吨产品总成本 月总成本 450000 1600 4000 8500 500 10800 6.5×500 平方米=3250 800 820000(使用年限 7 年) 9762 489212 2.5 吨 195684.8/吨 单位:元 说明:

以上成本定价是成立第一年的定价方式。

以上表格中人员的月工资均为含税含社会保 险的各类人员的总工资,由于政府优惠政策,第一年的企业所得税全免,行政事业性收费全 免,所以全部不算进成本内。根据以上核算,我们暂定售价为 20 万/吨。

从附录的三个财务报表,我们可以较详细地了解到我们公司的基本财务状况和财务力量, 为了体现本公司的盈利潜力和盈利能力,我们将计算以下几个比率来帮助体现:

销售利润率= 可支配的净收益 ? 100 % 销售收入 息税前收益 ? 100 % 资产总额 基本盈利能力比率= 总资产收益率=ROA= 可支配的净收益 ? 100% 资产总额 6.2 回收策略: 11 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 因我公司为新进企业,销售量的多少,意味着成本回收的多少,因此成本回收程度以我 公司的销售量为衡量标准。以盈亏平衡点的界限,当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利, 反之,企业就亏损。

盈亏平衡点销售量计算公式: Q0 ? F P? V Q 式中:Q0---盈亏平衡点的销售量 Q ---销售量 F ---总固定成本 V ---总变动成本 P ---单位产品价格 6.3 利润分配方式: 本小组共 11 人,每人出资 10 万。公司的利润首先用于填补上一年的亏损额,其次将 15%作为留存收益(在公司成立的前三年) ,用于再投资,剩余部分根据股东出资的额度及 比例进行利润分配。 6.4 估计投资回报率: 根据市场需求情况,预定第一年销售量为 30 吨,每年以 10%递增,以此估算每年资金 流入;根据我公司生产的产品的总成本(见上)以及销售费用(以总成本的 5%估算)估算 资金流出,暂定每年以 5%递增。以下计算前三年平均投资回报率:

前三年平均投资回报率= 142588 .5 平均可支配净收益 ×100%= ×100%=6.48% 2200000 自有资金 6.5 敏感性分析 为了评估项目风险,并更准确地估计成本,进而得到较精确的净现值,从而判断项目的 可行性,我们将进行敏感性分析。即对单位成本,销售量,销售价格等作偏离分析,考虑它 们如果和预期的数值偏离 15%和 30%的情况,见下表:

表三:敏感性分析表 在偏离基本情形的各种情况下的净现值 与基本情形的偏离 (%) -30 -15 0 15 30 合计 销售 价格 单位变 动成本 增长率 第1年 销售量 固定 成本 加权平均 资本成本 12 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 如果表中某个变量的很小误差会导致预期净现值的较大误差, 那么我们必须改变此变量的预 期值,并计算因此而变化的净现值,从而得出结论。 附录一 资产负债表 流动资产:

货币资金 短期投资 应收票据 应收股利 应收利息 应收帐款 其他应收款 预付帐款 应收补贴款 存货 待摊费用 一年内到期的长期债权投资 其他流动资产 流动资产合计 长期投资:

长期股权投资 长期债权投资 长期投资合计 固定资产:

固定资产原价 减:累计折旧 固定资产净值 减:固定资产减值准备 固定资产净额 工程物资 在建工程 固定资产清理 固定资产合计 无形资产及其他资产:

无形资产 82 所有者权益 实收资本 实收投资 资本公积 盈余公积 13 流动负债:

138 短期借款 应付票据 应付帐款 应付工资 应付福利费 应付股利 应交税金 其他应交款 其他应付款 预提费用 预计负债 一年内到期的长期负债 138 其他流动负债 流动负债合计 长期负债:

长期借款 应付债券 长期应付款 专项应付款 82 82 递延税项:

82 递延税款贷项 负债合计 其他长期负债 长期负债合计 220 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 长期待摊费用 其他长期资产 无形资产及其他资产合计 递延税项:

递延税款借项 资产合计 利润表 一、主营业务收入 减:主营业务成本 主营业务税金及附加 二、主营业务利润 加:其他业务利润 减:营业费用 管理费用 财务费用 三、营业利润 加:投资收益 补贴收入 营业外收入 减:营业外支出 四、利润总额 减:所得税 减:少数股东损益 加:未确认投资损失 五、净利润 加:年初未分配利润 六、可供分配的利润 减:提取法定盈余公积 提取法定公益金 提取职工奖励及福利基金 提取储备基金 提取企业发展基金 利润归还投资 七、可供股东分配的利润 减:提取任意盈余公积 应付普通股股利 转作股本的普通股股利 八、未分配利润 现金流量表 220 未分配利润 所有者权益合计 220 负债和所有者权益合计 220 14 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金收入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的各项税费 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净额 二、投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产而收回的现金 收到的其他与投资活动有关的现金 现金流入小计 构建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 三、筹资活动产生的现金流量净额 吸收投资所收到的现金 借款所收到的现金 收到的其他与筹资活动有关的现金 现金流入小计 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润或偿付利息所支付的现金 支付的其他与筹资活动有关的现金 现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 15 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 附录二:成员简历 朱灿星,男,材料学院 04 级高分子专业本科生,现担任班干部和学院生活部干事,多 次参加学院活动和社会实践,在班上组织过多次活动,有较强的沟通能力和组织能力,获得 老师和同学的一致肯定。在本次大赛中担任中华鲟创业团队的队长,主要负责技术.组织和 管理工作。

赵娜,女,华南理工大学产业经济学 2005 级硕士研究生,本科就读于燕山大学工商管 理专业,本科期间共获得 5 次奖学金,曾获得获优秀团员和院级优秀毕业生荣誉称号,此次 大赛中主要负责营销策略 李文,男,华南理工大学材料学院高分子专业 2004 级本科生,做为吉林省十佳少年 2004 年 考进华工以来,在材料学院征文比赛中个人文章获得第三名,2004 年计算机装机大赛第三 名。2004 年学校文艺花汇中以《钦差大臣》为学院夺得第一名。2004 年年终被学院评为“先 进工作者” 。现在做为材料学院艺术分团团长,成功举办了多次学院晚会,DV 爱好者发起 人之一,建立了 DV 爱好者协会。SK 工作室技术人员之一,协助建立 SK 官方网站。作为 本公司技术提供方材料学院的学生, 对橡胶制作成型有一定的了解, 有较强的语言表达能力, 在本次大赛中主要负责写作工作。 陈佳阳,电信学院 通信与信息系统专业 2004 级硕士,目前任电信学院 2004 级硕士 1 班党支部副书记。

本科就读于电子科技大学 通信与信息工程学院获工学学士学位 。

另外在 电子科技大学管理学院 获经济学学士学位。

黄雅宁,华南理工大学经济与贸易学院 2005 级硕士研究生。本科毕业于厦门大学金融 学专业,曾连续两年获校三等奖学金,大三时曾在建设银行实习,大四时曾在中国人民银行 福州中心支行实习,并有众多家教促销经历,有很多社会实践经验。现担任年级团支书,在 南校区研究生会文体部任职,有较强的组织管理能力。在本次策划中负责财务工作。

贺蓉, 女, 贺蓉, 经济与贸易学院 金融专业, 04 级硕士, 本科专业:

金融。

01-02,02-03 学年度,获社会工作贡献奖 03-04 学年度,获三好学生称号 03 年 5 月,获餐桌设计大赛三等奖 02-03 任社联形象设计部副部长。本次大赛中负责市场分析和财务分析 。 郑丽娟,华南理工大学经济与贸易学院 2005 级硕士研究生,本科期间曾连续 3 年获得 16 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 “三好学生”荣誉称号,并免试推荐攻读研究生。在本次策划中主要负责公司的财务。

张名清, 女,重庆大学管理工程学院的房地产经营管理专业,管理学学位,华工经济与 贸易学院攻读数量经济学硕士学位。有五年工作经验,先在广州海运(集团)房地产开发有 限公司(现被中岱集团收购)工作两年,从事投资开发策划方面的工作,后在岭南建筑研究 所从事资料收集分析方面的工作,擅长投资市场分析。

陈文武,男,华南理工大学材料学院高分子专业 2004 级本科生,曾获得全国奥林匹克 化学竞赛广东赛区 3 等奖,华工车模大赛 1 等奖,材院杯环保设计大赛制作组 1 等奖,作为 本公司技术提供方材料学院的学生,对橡胶制作成型有一定的了解。擅长小制作。

汤学斌,男,华南理工大学材料学院高分子专业 2004 级本科生,曾获得全国第 17 届青 少年科技创新大赛全国 3 等奖,材院杯环保设计大赛 PS 组 3 等奖,现任校艺术团宣传部部 长,擅长网页制作,美工设计和电脑软硬件安装调试。作为本公司技术提供方材料学院的学 生,对橡胶制作成型有一定的了解。 附录三:公司规章 总则 第 1 条 本规章制度适用于公司所有员工,包括管理人员、技术人员和普通员工;包括试用 工和正式工;对特殊职位的员工另有规定的从其规定。

第 2 条 员工享有取得劳动报酬、休息休假、获得劳动安全卫生保护、享受社会保险和福利 等劳动权利,同时应当履行完成劳动任务、遵守公司规章制度和职业道德等劳动义务。

第 3 条 公司负有支付员工劳动报酬、 为员工提供劳动和生活条件、 保护员工合法劳动权益 等义务,同时享有生产经营决策权、劳动用工和人事管理权、工资奖金分配权、依法制定规 章制度权等权利。

第一章 员工招用与培训教育 第 4 条 公司十分重视员工的培训和教育,根据员工素质和岗位要求,实行职前培训、职业 教育或在岗深造培训教育,培养员工的职业自豪感和职业道德意识。

第 5 条 公司对新录用的员工实行试用期制度,根据劳动合同期限的长短,试用期为 15 天 至 6 个月:合同期限不满 6 个月的,试用期 15 天;合同期限满 6 个月不满一年的,试用期 30 天;合同期限满一年不满两年的,试用期 60 天;合同期限满两年以上的,试用期 3 至 6 个月。试用期包括在劳动合同期限中,并算作本公司的工作年限。

第二章 劳动合同管理 第 6 条 公司与员工可以在劳动合同中约定违反劳动合同的违约责任, 违约金的约定, 遵循 公平、合理的原则。

第三章 工作时间与休息休假 第 7 条 公司实行每日工作 8 小时、 每周工作 40 小时的标准工时制度; 对特殊岗位的员工, 经劳动部门批准实行不定时工作制或综合计时工作制的另行规定。

第 8 条 员工每天正常上班时间为:上午 8:00~12:00,下午 13:30~17:30(待定) 第 9 条 公司根据生产需要, 经与员工协商可以依法延长日工作时间和安排员工休息日 (星 17 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 期六、日)加班,但每日延长工作时间一般不超过 3 小时,并保证员工每周至少休息一天。

第 10 条 员工加班加点应由部门经理、主管安排或经本人申请而由部门经理、主管批准; 员工经批准加班的,依国家规定支付加班工资或安排补休。

第四章 工资福利与劳动保险 第 11 条 员工的最低工资不低于深圳市最低工资标准,最低工资不包括加班加点工资、住 房补贴、伙食补贴、中夜班津贴、高低温津贴、有毒有害津贴和社会保险福利待遇。

第 12 条 员工依法享受节日休假、年休假、探亲假、婚假、丧假、产假期间,工资照发。

第 13 条 公司逐步改善和提高员工的各项福利待遇,改善员工的食宿条件和工作条件,增 加各项津贴和补贴。

第 14 条公司依法为员工办理养老、医疗、失业、工伤、生育等社会保险,并依法支付应由 公司负担的社会保险待遇。公司依法为员工缴存住房公积金。

第五章 劳动安全卫生与劳动保护 第 15 条 公司努力贯彻安全第一、预防为主的方针,为员工提供符合国家规定的劳动安全 卫生条件和必要的劳动防护用品,对从事有职业危害作业的员工和未成年工定期进行检查。

第 16 条 公司对员工进行安全生产教育和培训,使员工具备必要的安全生产意识,熟悉安 全生产制度和安全操作规程,掌握本岗位的安全操作技能。

第 17 条 公司实行安全生产责任制,部门经理(或部门主管)对本部门的安全问题负责, 法定代表人(或总经理、安全主任)对全公司的安全问题负责。

第 18 条 公司对女职工和未成年工实行特殊劳动保护, 不安排女职工和未成年工从事法律、 法规禁止的劳动。

第六章 劳动纪律与员工守则 第 19 条 员工必须遵守如下考勤和辞职制度:

(1) 、按时上班、下班,不得迟到、早退; (2) 、必须自己打卡,不得委托他人打卡或代替他人打卡; (3) 、因公外出、漏打、错打等特殊原因未能打卡的,必须由本部门经理或主管签卡方能有 效; (4) 、有事、有病必须向部门经理或主管请假,不得无故旷工; (5)请假必须事先填写《请假单》 ,并附上相关证明(病假应有医生证明) ,在不得已的情 况下,应提早电话、电报或委托他人请假,上班后及早补办请假手续; (6) 、一次迟到或早退 30 分钟以上的,应办理请假手续,否则以旷工论处; (7) 、未履行请假、续假、补假手续而擅不到岗者,均以旷工论处; (8) 、员工因故辞职,应提前一个月向部门经理或主管提交《辞职通知书》 ,试用期内辞职 应提前一周书面通知; (9) 、员工辞职由部门经理或主管批准,辞职获准后,凭人事行政部签发的《离职通知书》 办理移交手续。

第七章 奖励与惩罚 第 20 条 为增强员工的责任感, 鼓励员工的积极性和创造性, 提高劳动生产率和工作效率, 公司对表现优秀、成绩突出的员工实行奖励制度。奖励分为表扬、记功、晋升、加薪、发奖 金五种。

第21条 为维护正常的生产秩序和工作秩序,严肃厂规厂纪,公司对违规违纪、表现较差 的员工实行惩罚制度。 18 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 附录四:汽车行业的相关国家政策 国家发改委颁布鼓励发展的汽车产品目录 1.汽车、摩托车整车及发动机、关键零部件系统设计开发 2.自动变速箱、重型汽车变速箱等汽车关键零部件及具有自主产权(品牌)的先进、适用 汽车、发动机制造 3.汽车轻量化及环保型新材料制造 4.汽车重要部件的精密锻压、多工位压力成型及铸造 5.汽车、摩托车型式试验及维修用检测系统开发制造 6.压缩天然气、氢燃料、合成燃料、液化石油气、醇醚类燃料汽车和混合动力汽车、电动 汽车、燃料电池汽车等新能源汽车整车及关键零部件开发及制造 7.先进的小排量经济型乘用车、集装箱运输车、多轴大型专用车辆 8.先进的轿车用柴油发动机开发制造 9.城市用低底盘公共汽车开发制造 中国正在制定汽车中长期发展思路 第一是调整目前汽车产业的布局结构和生产企业组织结构; 第二方面大力鼓励自主品牌和自主知识产权; 第三方面进一步规范和完善我们汽车的消费环境, 包括消费政策等等, 鼓励居民消费小排量 的经济型轿车; 第四方面就是通过重组做大做强我们的汽车龙头企业,要提高他们的竞争能力; 第五方面就是完善汽车行业标准, 特别是和国际标准接轨, 还有就是在清洁环保等方面也有 具体的思路和要求 19 华南理工大学第四届“好迪杯”创业计划大赛 20 +申请认证

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